רוצים למכור את הנכס שלכם? אנא שימו לב לנקודות הבאות :

מי ינהל את תהליך מכירת הנכס ? 

נכס מקרקעין הוא מוצר יקר ומורכב , כל טעות כאן תעלה עשרות מונים יותר מכל בעל מקצוע ושירות שניתן לרכוש לטובת העניין . שימו לב כמה משאבים מושקעים בחברות בגיוס כוח אדם מתאים כדי למכור מנוי לטלפון סלולרי, אז שאתם מוכרים את הנכס הפיזי הגדול ביותר שלכם חשוב להשיג ביטחון לפני חסכון .
אם ברשותכם  הידע והביטחון לנהל את תהליך המכירה בעצמכם, תוכלו לחסוך את עמלת המתווך יחד עם זאת יש כאן פוטנציאל להפסד

איך תשיגו מחיר טוב על הנכס שלכם ? 

כדי למכור במחיר טוב ,נדרש ידע בניהול מו"מ, ידיעה של שוק הנדל"ן וניסיון. היום ניתן לומר שהשוק הנדל"ן הישראלי בתחום המגורים מאפשר שקיפות מידע טובה, במיוחד מאז השקת אתר הנדל"ן הממשלתי (nadlan.gov.il ), אתם יכולים לדעת די בקלות מה היו העסקאות האחרונות שנסגרו בסביבה שלכם . יחד עם זאת האתר לא מנחה אתכם איך להגיע לתוצאת המכירה ומעבר לכך הוא לא נותן מידע מפורט על המוצר הנמכר ותכולתו. הרי ברור לכל שיש הבדל בין נכס אחד לשני , הן מבחינת רמת גימור , הן מבחינת זמן המכירה ושונות הלקוח הרוכש . משולש המרכיבים הכולל :  מוצר, אדם וזמן משתנה כל הזמן ולכן גם אם הדירות זהות לחלוטין ואם נמכרו בזמנים שונים אז גם התמורה תהיה שונה, מחיר הדירה יהיה שונה . 

אז איך נדע שאנחנו בדרך להשיג מחיר טוב  ? המפתח העיקרי הוא חשיפה . ככל שתשיגו חשיפה גדולה יותר לנכס שלכם תוכלו להביא יותר בעלי עניין להגיש הצעה. ואם יש יותר הצעות אז יש תחרות טובה לבעל הנכס. במצב בו יש נכס אחד ועליו כמה מציעים אז תהיה התמחרות והצעות המחיר יהיו כלפי מעלה בלבד . ניהול משא ומתן נכון ומדויק , אם בחרתם לנהל את המו"מ בעצמכם קחו בחשבון שצורת התקשורת שלכם , מבע הפנים יכול להסגיר את הדחף שלכם "הלחץ שלכם " לסגור עסקה . זה בדיוק היתרון של איש נדל"ן מנוסה שמנהל עבורכם את המו"מ . יש לו אינטרס להביא את הקונה למחיר הנכון וכל לחץ מצד איש הנדל"ן לא מתפרש כלחץ של בעל הנכס למכור אלא לחץ טבעי של איש מכירות שרוצה לקבל שכר על עבודתו . לדוגמא : אם פרסמתם את הנכס במיליון ₪ והגיע אדם אחד בלבד שהציע 900 אש"ח ואתם כבעלי הנכס התקשרתם למציע לאשר לו את המחיר המוצע קחו בחשבון שיתכן והמציע יבין שאין לכם הצעה טובה יותר ממה שהוא הציע ואז ההצעה הטובה שלו הופכת בין רגע לבסיס חדש של מו"מ ומעתה הוא ממשיך מנקודה של 900 אש"ח ומטה . כאמור יש יתרון גדול בלשכור איש נדל"ן מנוסה. הוא יכול להגיע לחשיפה גדולה יותר ולהתנהל נכון יותר במו"מ . 

מהו פרק זמן סביר לתהליך מכירת הדירה ? 

(הנקודה הזו לא ברורה ) המון בעלי נכסים מתבטאים בנושא באומרם " יש לי זמן " או /ו " אני לא גר ברחוב" . ידוע לכל שזמן\

עולה כסף.  אני מוסיף דגש , ידוע שעסקאות נדל"ן ב-99% מהמקרים דורשים מקורות מימון בנקאים,

זה אומר שכסף לפרק זמן ארוך יודע עולה יותר כסף , לא?

פרק זמן מכירת הנכס המועדף ביותר הוא הזמן הקצר ביותר , כזה שמבטיח לכם שקט דרך הידיעה שהתהליך הזה מאחוריכם . כאמור פרק הזמן הנדרש הוא תלוי סוג נכס ותלוי במחיר במכירה והכי חשוב תלוי באיכות המוכר . 

באופן בסיסי ידוע ששוק המטרה של דירות 2 חדרים גדול יותר משוק דירות היוקרה. פועל יוצא מכך שלמכור דירת 2 חדרים שמתומחרת כראוי ומשווקת על ידע איש נדל"ן מקצועי יכול לקחת גם כמה שעות מרגע הפרסום ועד לקבלת הצעה שעומדת בהגדרת היעדים שהגדיר בעל הנכס. ומהצד השני ניתן לציין וילה ענקית שמתומחרת גרוע ומשווקת על ידי בעל נכס שאין לו מושג כמה נזק הוא כבר גרם לעצמו. יש מאות דוגמאות כאלו בשוק , נכסים שעומדים על המדף כמה שנים , נכסים שרופים שאין להם דורש . 

כמה אתם מוכנים להקריב מאיכות חייכם לתהליך המכירה ? 

תהליך שלא מנוהל ולא מתוזמן בצורה נכונה יכול להיות מטרד לא קטן , הפרעה אמיתית ופגיעה באיכות החיים שלכם . אם אתם מבינים את העיקרון שאים הזדמנות שניה לרושם ראשוני אז אתם מבינים שהבית שלכם שמוצג למכירה , צריך להיות מוכן לסיור מתעניינים כל הזמן או לכל הפחות תוך זמן קצר מרגע ההודעה שמגיעים לקוחות לראות את הבית . 

ההמלצה הטובה שלי לעניין היא להגדיר ימי סיור קבועים מראש , יומיים בערב ויום שישי בבוקר . בין אם אתם משווקים לבד או באמצעות איש נדל"ן . חשוב ששגרת יומכם לא תופרע ורמת ההקדשה שלכם לתהליך תהיה מוגדרת מראש. 

אתם מוכנים להכניס כל אדם לביתכם ? 

בשגרה התשובה לשאלה הנ"ל היא : חד משמעית לא . 

אבל לא מדובר בשגרת יומכם מדובר על מכירת ביתכם ויש מחירים שיש לשלם . אנא בדקו שמשרד הנדל"ן ששכרתם מקצועי , בדקו איך הם מנהלים נכסים , איזה רישום מידע מבוצע באמצעות תוכנות לניהול לקוחות ונכסים ( CRM ).  כל פניה לנכס חייבת להיות מתועדת , כל מבקר חותם על טופס תיווך ומחויב להציג תעודת זהות . אחרת אתם בבעיה , מי שמזלזל בנושא זה מפקיר את בני ביתו . 

אם לא שכרתם איש מקצוע תדאגו לנהל מחברת מבקרים ולצלם תעודות זהות , גורמים שליליים לא אוהבים להיחשף ולהציג תעודת זהות . 

לסיכום , הנקודות הנ"ל הינם תמצית מקוצרת של עבודת המכירה של נכסי מקרקעין בישראל . הטיפים הללו חשובים ומבוססים על ניסיון עולמי רב, המנטורים המובילים העולם מצדדים בהם .